Comment éviter les pièges en cas de vente à un promoteur ?

Vous disposez peut-être d’un terrain, d’une maison ou d’un bien susceptible d’intéresser les promoteurs immobiliers ? Ce professionnel réalise des opérations immobilières à titre habituel, depuis l’achat, en passant par la coordination des travaux jusqu’à la livraisons des programmes de construction finalisés.

L’attractivité des prix comparés à ceux pratiqués entre particuliers ne doit pas faire perdre de vue les risques attachés à ce type d’opération.

Découvrez comment éviter les pièces en cas de vente à un promoteur immobilier.

Connaître les risques de la vente à un promoteur   

Le métier de promoteur     

Définition légale  

Le Code civil définit le contrat de promotion immobilière comme un mandat d’intérêt commun suivant lequel un promoteur immobilier s’oblige envers un maître d’ouvrage à faire réaliser un programme de construction d’un ou plusieurs édifices selon un prix convenu (article 1831-1 du Code civil). 

En d’autres termes, le promoteur immobilier est chargé de faire réaliser des travaux à la demande du propriétaire d’un terrain (particulier, entreprise, administration ou association). 

Ce professionnel de l’immobilier prend également en charge les opérations juridiques, administratives et financières liées à l’opération (acquisitions, assurances, etc.). Enfin, le promoteur garantit l’’exécution des obligations liées notamment aux contrats de construction. 

Est-il intéressant de vendre à un promoteur ? 

Le prix de vente à un promoteur est supérieur de 30% à 50% comparé à une vente entre particuliers. La raison de tels écarts s’explique par le fait que le promoteur se base sur le potentiel constructible de votre bien et la valeur future de la construction neuve. 

Ce prix “potentiel” dépend d’un certain nombre de critères pris en compte par le promoteur : 

• les droits à construire (potentiel constructible suivant les règles d’urbanisme) ; 
• la surface constructible ; 
• les limites de construction (distances entre les constructions) ; 
• les contraintes de construction ; 
• les caractéristiques du terrain ; 
• les études de faisabilité et les diagnostics immobiliers ; 
• le plan local d’urbanisme (PLU) et la politique de la ville ; 
• les réglementations applicables ; 
• la localisation et l’évolution du secteur à venir ;  
• la viabilité et l’accessibilité du site ; 
• les stationnements ; 
• les infrastructures environnantes ; 
• etc

En tant que professionnel et acteur de la vie économique, le promoteur cherchera à s’informer au maximum sur tout ce qui pourrait impacter son programme : projets d’infrastructures de la ville, augmentation ou baisse du coût des matériaux de construction, hausse ou baisse de certaines taxes, etc.    

Les pièges à éviter 

Le prix potentiel 

La façon dont le promoteur va déterminer le prix de votre bien repose sur des éléments tangibles et vérifiables liés aux caractéristiques du foncier. 

D’autres paramètres économiques en lien avec le projet entrent en ligne de compte. Or, si le professionnel de l’immobilier les maîtrise parfaitement, vous, en revanche, n’y avez pas accès. 

Il s’agit des données liées au bilan financier du programme établi par le promoteur. Le bilan financier tient compte, entre autres, des éléments suivants : 

• le budget de construction : coût du chantier (matériaux, entreprises…), frais et honoraires liés aux différents intervenants (architectes, assistance maîtrise d’œuvre, bureaux d’études…), financement, garanties, impôts et taxes attachés à l’opération, etc. ; 
• le chiffre d’affaires estimé de l’opération immobilière ; 
• les partenariats économiques en lien avec le programme ; 
• les subventions et aides de l’État éventuellement sollicitées ; 
• etc

L’objectif du promoteur va être de contrôler et, si possible, de réduire son budget afin d’améliorer son bilan financier. 

Ces circonstances peuvent impacter de façon significative la valeur du bien construit sans que vous en ayez connaissance. Pourtant, ils jouent indéniablement dans la phase de négociation.  

Les conditions suspensives de la promesse 

Le promoteur va imposer un certain nombre de clauses dans la promesse de vente appelées conditions suspensives. Cela signifie que la vente peut tout simplement être abandonnée si les conditions ne sont pas réalisées à une certaine date, chaque partie se retrouvant dans la situation initiale.

Parmi les conditions suspensives souvent prévues, on trouve : 

• purge du droit de préemption (absence de préemption de la ville dans le délai imparti) ;
• obtention du permis de construire purgé de tous recours (délais de recours ont expiré et aucun recours n’a été formulé) et/ou permis de démolir, d’aménager, etc. ; 
• accord de la (ou des) banque(s) pour le financement ; 
• absence de prescription de fouilles archéologiques ; 
• obtention d’une garantie financière d’achèvement ou GFA (un établissement bancaire se porte garant pour le promoteur et s’engage à financer les constructions jusqu’à leur achèvement). 

Des conditions plus contraignantes liées notamment à la pré-commercialisation du programme (taux de réservation des biens) sont parfois imposées. 

Les délais de réalisation des conditions suspensives étant parfois très longs, il est essentiel de bien négocier les délais afin d’essayer de les réduire au maximum. Pour cela, il est essentiel de se faire accompagner par un professionnel. 

💡 Bon à savoir 

Les délais sont liés aux nombreuses démarches que le promoteur doit gérer et coordonner en lien avec son programme. Ces délais expliquent des prix d’achat bien supérieurs à ceux obtenus lors d’une vente entre particuliers. 

Néanmoins, vous pouvez tenter de négocier des pénalités de retard qui s’imposeront au promoteur en cas de dépassement des délais prévus pour la levée des conditions suspensives et la signature de l’acte définitif de vente. 

Faire confiance à un promoteur   

Se renseigner    

Un promoteur vous a contacté car il est intéressé par votre bien ? Vous n’avez aucune obligation de vous précipiter. Prenez le temps de vous renseigner sur ce professionnel. Pour cela, vous pouvez consulter ses mentions légales sur Internet, faire une petite étude de réputation, échanger sur des forums de discussion. 

Vous pouvez également demander conseil à un courtier en promotion immobilière. Indépendant, le courtier sera de votre côté et servira d’intermédiaire entre le promoteur et vous. 

Professionnel de l’immobilier, il saura poser les bonnes questions et vous permettre de débuter une relation en toute confiance. Le tarif d’un courtier varie en fonction des professionnels et des projets se situant généralement autour de 1 000 à 2000 euros. 

Adopter les bons réflexes 

Vous devez garder un degré de vigilance à toutes les étapes du projet. 

Afin d’éviter une mauvaise surprise, quelques principes de base s’impose, notamment : 

• vérifier l’identité et la qualité du promoteur avec qui vous êtes en contact ; 
• ne pas agir, ni signer aucun document dans la précipitation ;
• faire appel à un professionnel de l’immobilier  ;  
• prendre le temps de poser toutes les questions au promoteur ; 
• garder une trace écrite de vos échanges avec le promoteur, etc. 

Se faire accompagner par un expert 

Valoriser un actif foncier et ses droits à construire est un métier. Savez-vous en quoi consiste le rôle d’un expert en valorisation d’actifs immobiliers et quels sont les avantages de faire appel à lui ? 

Qu’est-ce qu’un expert en valorisation d’actifs immobiliers   

Un expert en valorisation d’actifs immobiliers est un professionnel qualifié compétent pour déterminer la valeur d’un bien foncier. 

Pour cela, il analyse un ensemble de paramètres : caractéristiques de l’actif, prix du marché sur ce type de biens dans un secteur donné, critères environnementaux, etc. 

L’expert applique ensuite l’une des méthodes de valorisation préconisées par la profession.  Il a l’obligation de respecter un ensemble de bonnes pratiques regroupées dans le Code déontologique d’impartialité et d’indépendance et la Charte de l’expertise en évaluation immobilière. 

Pourquoi faire appel à un expert en valorisation d’actifs immobiliers 

Indépendant, l’expert en valorisation d’actifs immobiliers vous permet de disposer de la valeur de votre bien en toute neutralité et basée sur une méthodologie fiable et justifiée. 

Différentes méthodes sont possibles pour évaluer un bien immobilier basées sur des analyses techniques : par comparaison, par capitalisation des revenus, méthode des cash-flows, etc. Dans le cas de la vente à un promoteur, la méthodologie fera appel à de l’analyse de données financières afin de prendre en compte l’ensemble des paramètres. 

Une attestation de valorisation vous est délivrée en fin d’expertise. Ce document officiel vous permet d’engager des négociations sereines avec le promoteur immobilier afin de défendre votre point de vue. 

Le certificat délivré par l’expert vous évite surtout d’être lésé en cas de sous-estimation de votre bien. Vous vous retrouvez ainsi dans une position plus confortable pour échanger sur un pied d’égalité avec le promoteur. 

Vendre un terrain ou une maison à un promoteur est une aubaine compte tenu de la plus-value potentielle à réaliser. Vous devez cependant vous armer de patience compte tenu des délais allongés. Vous faire accompagner par un professionnel de l’immobilier expérimenté et fiable est un atout indéniable. Si vous possédez un grand terrain, sachez qu’il pourrait être intéressant de vous adresser à un lotisseur.   

N’hésitez pas à nous contacter pour toute question.